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Rebajas de enero: 7 consejos para establecer la política de descuentos perfecta [Infografía]

Lectura: 4 min | 4 Dic 18

Enero es el mes de las rebajas. Para tu negocio es una oportunidad para deshacerte del stock acumulado y rentabilizar algunas de tus inversiones. Pero a la hora de fijar los descuentos es importante atender a diferentes criterios y escenarios, pues hay que evitar a toda costa perder dinero. Te ayudamos a conseguirlo.

La campaña de Navidad es una de las más importantes para muchos negocios a nivel anual. El elevado gasto que los consumidores hacen durante ese período en regalos es la antesala de las rebajas de enero. Se trata de una época win-win para compradores y comerciantes: los primeros aprovechan los descuentos y los segundos aumentan sus beneficios. Para lograrlo, “solo” hay que establecer una política de descuentos equilibrada, algo que no siempre es sencillo.

En este contexto, las rebajas suponen una gran oportunidad comercial para las empresas. Es el momento idóneo para que los comercios reduzcan su inventario y, gracias a los descuentos, capten clientes que después de los gastos navideños no están en disposición de hacer grandes desembolsos.

Adaptar los descuentos a los nuevos patrones de consumo

En el escenario comercial actual destaca un nuevo tipo de consumidor, el llamado “consumidor 5.0”. Estamos un cliente que tiene mucha más información y acceso a canales para comparar productos, precios y características. Es también mucho más exigente que el consumidor tradicional porque sabe que el comercio electrónico ha abierto un gran abanico de posibilidades y ha generado más competencia entre negocios. En cierto modo, el nuevo comprador ejerce más poder sobre el comerciante y es, además, consciente de ello.

Por otra parte, las nuevas generaciones tienden cada vez más a ser consumidores digitales, pues están mucho más acostumbrados al ecosistema propio del eCommerce que los consumidores tradicionales. Desde la Confederación Española de Comercio ya ha avisado de este cambio al tiempo que ha instado a los pequeños negocios a apostar por la digitalización para poder competir en igualdad de condiciones.

El principal efecto de este escenario es la cada vez más elevada competencia que existe entre los negocios -tanto físicos como online- en todos los sectores.

Diferenciarse y ser rentable, también en rebajas

Establecer la política de descuentos más acertada no es fácil, pues son varios los factores a considerar que muchas veces quedan en el olvido. Con el fin de ayudarte, te presentamos las claves para saber qué aspectos debes valorar y analizar para obtener la máxima rentabilidad durante tu campaña de rebajas:

Descuentos en rebajas infografía

 

  1. Calcula todos los costes

Es fundamental hacer un cálculo detallado de todos los gastos que conlleva la venta de tu producto o servicio. Desde los costes fijos (alquiler del inmueble, gastos de personal, importe de luz, agua o gas; gasto del equipamiento necesario, etc.) hasta los variables (cantidad de materia prima o stock que necesitas, costes de distribución y embalaje, gastos de envío, mano de obra adicional en caso de que tengas que ampliar tu personal temporalmente, etc.).

Una vez sepas cuáles son tus costes, debes sumarle el margen de beneficio. De esta forma podrás calcular qué descuento puedes asumir sin perder la rentabilidad, de acuerdo con tus previsiones de venta y tu capacidad máxima de producción.

  1. Analiza a tu competencia

Conocer qué descuentos ofrecen otras empresas o qué campañas han realizado años anteriores ayuda a conocer el mercado y a no desviarse de las tendencias del mismo. De hecho, la OCU publicó una recomendación durante la campaña del Black Friday instando a los clientes a comparar detenidamente las ofertas de los establecimientos, por lo que no te conviene estar fuera del precio de mercado tampoco en rebajas.

No es positivo fijar unos precios demasiado altos, pues da ventajas a tus competidores, pero tampoco muy por debajo de estos, ya que puede transmitir sensación de baja calidad.

  1. Estudia otras campañas de descuentos previas

Igual que conviene examinar a la competencia, también es aconsejable echar la vista atrás y evaluar tus anteriores campañas de rebajas. Es una buena forma de comprobar qué descuentos funcionaron mejor, en qué productos, y cuál fue la rentabilidad que obtuviste. Estos resultados te ayudarán a afinar los precios de este año y aumentar tu beneficio.

  1. Planifica tu campaña

Preparar la estrategia de descuentos con antelación es clave para que tu campaña tenga éxito. La anticipación es importante:

  1. Especifica la duración del período de rebajas

Debes evitar que tus clientes pierdan la oportunidad de disfrutar de los descuentos que les ofreces porque no haberles informado puntualmente. Es imprescindible que comuniques muy bien cuántos días van a durar las rebajas, qué reducción de precios habrá y en qué productos. También es importante que no las alargues de manera improvisada, es decir, si anuncias que tu período de rebajas es del 8 al 31 de enero, no las empieces antes ni las prolongues más allá de la fecha de finalización, puesto que despistará a los usuarios y te restará credibilidad de cara a futuras campañas.

  1. Pon el foco en la política de descuentos

Todas las comunicaciones -tanto online como en el punto físico de venta- que planifiques para anunciar este período deben estar centradas en destacar la promoción en sí misma. Lo importante es la reducción del precio, no las características de tus productos o servicios; eso es algo que tus clientes ya saben. Cualquier otra información distinta desvía la atención de aquello que es relevante, que es el descuento temporal que haces.

  1. Define tu público objetivo

Parece algo obvio pero no siempre se le otorga la relevancia que merece. Tener claro a quién te diriges marca el enfoque de tu campaña. Factores como el nivel adquisitivo o los gustos personales de tus clientes pueden guiarte a la hora de establecer los descuentos.

El comercio electrónico no implica la desaparición de los negocios tradicionales, sino la adaptación de los mismos a la nueva clase de consumidor que ha surgido, más informado y exigente. Esta adecuación es muy acusada en períodos de rebajas, donde si tradicionalmente ya había mucha competencia entre establecimientos, hoy en día se acentúa aún más debido a que los comercios compiten a la vez en dos entornos, el físico y el digital. Y en ambos, es clave contar con la política de descuentos perfecta para competir en igualdad de condiciones.

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