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Hoteles y restaurantes: venta cruzada para incrementar beneficios en temporada alta

Lectura: 3 min | 27 Nov 18

Hay épocas del año donde es el momento de pensar en estrategias de ventas para tu negocio. Por ejemplo en época de vacaciones, puentes, festivos… dónde conviene exponer tus mejores productos y servicios y obtener el máximo beneficio. Una de las claves para conseguirlo es la venta cruzada o cross-selling.

En temporada alta muchos negocios del sector hostelero aprovechan estos momentos para incrementar su clientela de manera considerable, especialmente en áreas turísticas.

Se trata, en definitiva, de un período idóneo para aumentar las ventas de manera exponencial. A este fin contribuye la calidad del servicio ofrecido a los usuarios y del producto o materia prima. Pero también todas aquellas estrategias de venta que permiten conseguir un extra o complemento que maximice los beneficios.

Y es aquí donde juega un papel protagonista el cross-selling o venta cruzada, esto es, todas aquellas tácticas por las que el restaurante u hotel ofrece a un cliente unos servicios o productos complementarios a los ya adquiridos previamente.

Recurriendo a un ejemplo práctico, sería ofertar una excursión por los monumentos de la zona o el traslado al aeropuerto a un cliente del hotel en unas condiciones ventajosas para él. En este caso, el vendedor interviene en el deseo de compra del consumidor mediante la proposición de un producto o servicio que le aporte más valor.

Estrategias y ejemplos de venta cruzada para hoteles y restaurantes

¿Cómo aplicar en hostelería la venta cruzada? Es una pregunta habitual, pues quizá se trate de una serie de técnicas más propias del retail. A continuación te proponemos algunas ideas y ejemplos:

  • Técnica de asociación: considerado el método más antiguo y tradicional, consiste en utilizar una valoración positiva que haya realizado previamente un cliente sobre un determinado producto para generar adhesión o una cierta simpatía con otros similares.Por ejemplo, si tienes un cliente habitual en tu hotel que se hospeda siempre en una suite, puedes ofrecerle un servicio especial a un precio no mucho más elevado, tal y como hace la cadena Meliá con Me+Experience, que incluye, entre otras cosas, un check in personalizado, amenities de bienvenida, música para descargar, planchado gratuito o reserva personalizada en el restaurante.

Venta cruzada: técnica de asociación

  • Actividades y experiencias: si propones a tus clientes el producto principal junto con una actividad o experiencia complementaria, estarás despertando en ellos una necesidad en la que quizá no habían reparado. Además, incentivarás sus ganas de aprovechar esa promoción especial y exclusiva a la que pueden acceder solo por su condición de clientes. Los hoteles Only You utilizan esta estrategia con ofertas complementarias de “hotel más comida” en restaurante u “hotel más masaje”, entre otras opciones.

Venta cruzada: actividad o experiencia complementaria

  • Correo electrónico: se trata de una herramienta muy útil para desarrollar una mejor relación con el huésped o cliente. Por ejemplo, una vez que el usuario realiza la reserva de su habitación en tu hotel o de una mesa en tu restaurante, es el momento de ser proactivo y preguntar al invitado por sus preferencias. Eso sí, tienen que ser mensajes personales y que incluyan información relevante. Es aconsejable enviar este email una vez finalizado el proceso de reserva, ya que los usuarios confirmados son más receptivos a la venta cruzada.
    Booking es un ejemplo de cómo hacerlo: en los mails de confirmación de reserva de un hotel ofrecen servicios de alquiler de coches o reservas de taxi.

Venta cruzada: mails de confirmación de reserva

  • Compaginar cross-selling y up-selling: la venta incremental o up-selling consiste en proponer al usuario un producto más caro, de modo que se interviene verticalmente en el proceso de compra -en el cross-selling, la intervención es horizontal. La clave para sacar todo el provecho a esta estrategia será combinarla con la venta cruzada. Por ejemplo, en un restaurante ofrecer dos tipos de menús, uno más caro y de mayor calidad que el otro, pero que te permite acceder de manera exclusiva a un descuento especial en la botella de vino de la casa o a la terraza.

Implementar estrategias de venta cruzada en tu negocio te permitirá no solo aumentar los ingresos y los beneficios a corto plazo, sino que también te ayudará a conocer más los gustos de tus clientes, a fidelizarlos ofreciéndoles un valor añadido y una experiencia personalizada y a incrementar los canales de negocio con nuevas actividades y productos o servicios.

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