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Fases del inbound marketing: ¿qué canales entran en cada una?

Fases del inbound marketing: ¿qué canales entran en cada una?

Lectura: 6 min | 22 Feb 18

Autor: Carlo Farucci

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing no intrusivas para conseguir la información de un cliente potencial al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.

En este artículo conoceremos las distintas fases que forman una estrategia de inbound marketing. Desde la captación de tráfico hasta el objetivo final: la consecución de un nuevo cliente. Para elaborar una estrategia de inbound marketing se necesitan saber los canales que intervienen en cada fase y de qué manera. Aquí los veremos todos en detalle.

Este concepto se plantea como una alternativa al outbound marketing. Este se basa en técnicas intrusivas (publicidad, anuncios, etc.) que interrumpen al usuario constantemente y sin su consentimiento.

El inbound marketing, en cambio, pone en marcha acciones amigables. Atraen a tu público hacia tu empresa de manera más natural, en lugar de salir a buscarlo.

De forma más concreta, podríamos decir que el inbound marketing lo que consigue es muchísimas más visitas para tu página web. Y después hace que una parte de estos usuarios dejen sus datos en un formulario. Todo para que se conviertan en leads para tu empresa.

Estos leads son contactos que se añaden a tu base de datos y de los que tienes su información (nombre, apellido, email, etc.). Para que puedas mantener una relación más a largo plazo.

Una vez tenemos estos datos entra en juego la automatización del marketing. Con diferentes técnicas que veremos más adelante, enviaremos información específica a cada lead o contacto para que conozca poco a poco tu compañía. Y para que termine convirtiéndose en un cliente.

Fases del inbound marketing

Lo habitual en el marketing tradicional era trabajar aspectos como la atracción de tráfico, la conversión a leads o aspectos más comerciales por separado.

Sin embargo, uno de los puntos fuertes es que un departamento de inbound marketing trabaja todas estas cosas de forma conjunta. Esto lo podemos ver plasmado en las diferentes fases de esta metodología.

Fases del inbound marketing

1. Atracción de tráfico o visitas

Como indica el título, el objetivo de esta primera fase es la de atraer más visitas hacia tu página blog. Para conseguirlo nos servimos de distintas herramientas: contenidos (por ejemplo con un blog), redes sociales o SEO (posicionamiento orgánico); entre otras.

Estas tres herramientas que he mencionado formarían parte del llamado marketing de contenidos. O content marketing. Esta metodología se centra en crear información relevante para tus usuarios de forma online. Por ejemplo, esta información se puede plasmar en forma de artículos de un medio digital, posts de un blog o publicaciones en redes sociales..

Lo importante es que se trate de información realmente útil y de valor para tu público ideal. La competencia, generalmente, es alta. No conseguirás atraer visitas hacia tu web si no haces un buen contenido. O al menos te será muy difícil.

Lo más habitual para acelerar este tráfico hacia tu web es crear un blog dentro de tu página. En este blog debes hablar de una temática concreta que sepas que le puede interesar a tu cliente ideal. Ya sea porque lo conoces o porque lo has investigado.

Una vez tienes el tema, debes redactar artículos sobre este tema y difundirlos en tus redes sociales y grupos de Facebook/Linkedin/Google+ del sector. Así, llegarán a tu blog usuarios que a priori no te conocen.

Pero difundirlo en redes sociales no es lo único que debes hacer. Ni lo más importante. Lo que generalmente traerá más tráfico hacia tus artículos es cómo trabajes el SEOEsto se hace a través de trabajar palabras clave (o keywords), el código de la maquetación de tu artículo (títulos, subtítulos, títulos alternativos, etc.). En definitiva, siguiendo unas normas básicas para mejorar el posicionamiento SEO de tus posts.

2. Generación de leads o contactos

Cuando ya has atraído a tu público objetivo hacia tu web o blog, gracias a las técnicas comentadas (contenidos, SEO, redes sociales…), lo que tienes que conseguir es que dejen sus datos.

Cuando un visitante lo hace pasa a formar parte de tu base de datos. Lo llamamos lead. Un lead es una persona de la que tienes información, como su nombre, apellido, email, etc. Para conseguir leads debes centrarte en tres cosas:

  • Animar a los usuarios a suscribirse a tu blog. Habilita un formulario en el que el usuario pueda dejar su email si quiere ser avisado de los nuevos artículos de tu página. Así, mínimo, tendrás ese dato de forma inicial.
  • Crea contenidos premium descargables. Cuando un artículo reciba muchas visitas intenta sacarle partido creando un descargable que entre mucho más en profundidad en ese tema (como una guía en PDF) o una plantilla para que puedan ponerla en marcha, si te es posible. A cambio de la descarga, puedes pedirle varios datos (nombre, apellido, email o incluso más si el contenido es muy bueno y merece la pena).
  • Formularios de contacto. Quizás un usuario quiere contactar contigo de forma directa. En este formulario intenta pedir sus datos para tenerlos a mano en tu base de datos.

3. Calificación y educación de leads

Una vez tienes leads en tu base de datos, tenemos que intentar convertirlos en clientes potenciales. Esto es así porque seguramente estos leads están interesados en tu blog (si se han suscrito) o en un contenido concreto (si se han descargado algo), pero no tienen por qué estar interesados (aún) en tu negocio. Aquí entrarían en escena los procesos llamados lead scoring y lead nurturing.

El lead scoring es la calificación de los leads. Debes tener muy claro quién es tu cliente ideal para, con la información que tengas de tus contactos, sepas si se adecuan o no a lo que necesitas. Por otro lado, también debes cruzar esta información (coincidencia con tu cliente ideal) junto al dato de cuánto conocen tu empresa. Esto lo podemos saber con diferentes herramientas (como HubSpot, Marketo o Eloqua) que nos dirán qué contenidos ha visitado nuestro usuario o cómo ha interactuado con nuestra página web.

Cuanto más alta sea la coincidencia de perfil de cliente y de conocimiento de nuestra marca, más puntuación le daremos a un lead. Pero, ¿y si un lead tiene una puntuación baja? Puede ser por dos motivos:

  1. Porque no coincide con nuestro cliente ideal. Si tenemos sus datos y sabemos que no coincide, lo descartamos como cliente potencial. Si lo que pasa es que aún no sabemos si coincide con nuestro cliente ideal, haremos una estrategia para conseguir esta información.
  2. Porque no conoce lo suficiente nuestra marca. En ese caso, la estrategia irá en base a darle más información sobre nosotros.

Estas dos cosas se hacen con el lead nurturing, que es la maduración o educación de los leads de nuestra base de datos.

Con una comunicación fluida y de calidad, generalmente por email, podemos enviar contenido de interés a nuestros leads. Puede ser para ofrecerles descargas extra y así conseguir más datos. O para darles más información sobre nuestra empresa.

4. Cierre y fidelización de clientes

Una vez ya tienes a tus clientes potenciales claros (coinciden con tu público objetivo y conocen tu marca) es hora de “atacarlos” de una forma más comercial. Muchos ya serán más propensos a escucharte.

Además, con el inbound marketing puedes trabajar la fidelización de clientes creando un lead nurturing o con cadenas de email. En ellas les informas de tus novedades, les invitas a eventos o les das diferentes ventajas.

5. Análisis

Y, por último, decirte que nunca te olvides de medir. En el marketing online todo se puede medir. Y eso es una gran ventaja.

 

Sigue al día tu proyecto y analiza a menudo qué es lo que estás consiguiendo. También qué es lo que funciona y qué es lo que falla. Solo así podrás optimizar a tiempo tus campañas para mejorar tus resultados.

Espero que te haya resultado muy interesante este post. ¡Hablamos en los comentarios!

 

Sobre el autor:

Carlo Farucci es Social Media Manager de InboundCycle, además de docente de marketing online en varios centros de enseñanza superior. Su experiencia en marketing digital va desde marketing de contenidos, estrategia en redes sociales, publicidad de pago por click y posicionamiento SEO.

Autor

Carlo Farucci

Carlo Farucci es Social Media Manager de InboundCycle, además de docente de marketing online en varios centros de enseñanza superior. Su experiencia en marketing digital va desde marketing de contenidos, estrategia en redes sociales, publicidad de pago por click y posicionamiento SEO.

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