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Cómo conseguir tráfico cualificado para tu web más rápido y por menos

Cómo conseguir tráfico cualificado para tu web más rápido y por menos dinero

Lectura: 6 min | 3 Ene 18

Autor: Ernesto del Valle

¿Qué es tráfico cualificado? ¿Cómo conseguirlo? ¿Dónde? En función del tipo de negocio y de las características de tu audiencia, la respuesta a estas preguntas puede variar mucho. No hay recetas que sirvan para todo, aunque no faltarán personas que te las quiera vender. En este artículo haremos un repaso a fondo sobre esta importante materia, con los pies sobre la tierra.

Muchos pequeños empresarios cometen el error de acudir a intentar buscar tráfico cualificado a fuentes inadecuadas. Se fían de consejos “genéricos” que han visto en Internet. A veces, todo hay que decirlo, la cosa es más grave y el emprendedor es víctima de un asesoramiento deficiente.

Algunos profesionales y pequeñas agencias promueven entre sus clientes el tipo de campaña en el que están más especializados, o con el que se sienten más cómodos, sin pararse a considerar que quizás esas soluciones que venden no son las más adecuadas para todos los casos.

El método: preguntas a responder

Vayamos al grano. Antes de planificar una estrategia de captación de tráfico cualificado “ganadora”, debemos seguir un sencillo guión. Sin los pasos que se resumen a continuación es sencillamente imposible hacer las cosas bien, salvo por (improbable) casualidad. Enseguida entenderás por qué:

1. Definir a tu público objetivo

No se trata de pensar “a quién me gustaría vender” y responderte “¡pues a todo el mundo!”. Esto, aunque lo oigo a menudo en clases y tutorías, no es profesional. Es el anti-marketing.

Se trata, primero, de pensar quién necesita realmente nuestro producto. Segundo, a quiénes de esas personas podemos llegar. Y tercero, cuáles de ellas potencialmente comprarían (por ejemplo, ¿se lo pueden permitir?). Recuerda:

  • ¿Lo necesitan realmente?
  • ¿Puedo llegar hasta ellas con mi mensaje y con mi capacidad de distribución?
  • ¿Lo pueden comprar?

No querrás pagar por traer a tu web a personas que no necesitan lo que vendes

2. Encontrar a tu público objetivo en la Red

¿Dónde está tu público? Allí donde esté, ¿lo puedes segmentar? (identificar). Veamos un ejemplo para entenderlo mejor:

Todo el mundo está en Facebook. Sin embargo, no todas las características de la audiencia son discernibles en una red de uso personal. Por ejemplo, en Facebook puedes encontrar fácilmente personas interesadas en deportes de montaña (es un hobby, una pasión, algo de lo que se habla en las redes sociales). Pero no puedes saber qué personas compran suministros de tornillería industrial para una empresa (nadie habla de eso en su Facebook).

Por el contrario, los jefes de compras de empresas industriales están (y son localizables) en LinkedIn. Pero difícilmente sabrás cuáles de ellos practican alpinismo si los analizas en esta red social profesional.

3. ¿Cómo interactúan con la Red estas personas cuando hacen algo relacionado con el producto o servicio que vendo?

Esta tercera pregunta es la menos obvia de las tres, la que más se suele olvidar. Sin embargo es la más importante. Hay varios tipos de acciones posibles, que repasaremos a continuación con ejemplos:

  • Buscar: hacer búsquedas en Google para encontrar productos y servicios es algo que hacemos todos muy a menudo. No obstante, no todos los productos y servicios se buscan con frecuencia, o de la misma manera. Por ejemplo, una persona que necesita un suministro constante para una empresa, normalmente ya tiene una cartera de proveedores para abastecerse, y no suele buscar más, salvo que tenga un problema. Sin embargo, alguien que necesita un servicio puntual, esporádico, o sobrevenido, generalmente hará una búsqueda en Google antes que recurrir a otras opciones.
  • Consumir contenidos de valor: todo aquello que tiene que ver con inquietudes personales y con necesidad de adquirir conocimiento, genera consumos de contenido. Allí donde estén esos contenidos, estará nuestra audiencia. Podemos crear esos contenidos nosotros, para atraerla, o anunciarnos allí donde ya están disponibles (blogs, revistas, etc.)
  • Compartir: cuando algo nos interesa mucho, cuando tenemos una conexión muy fuerte con un tema (nuestro hobby, nuestra profesión, nuestra salud, etc.), acudimos a interactuar sobre ese asunto en las redes sociales. Aunque solo sea de manera “semi-pasiva” (haciendo like en lo que comparten otros).

En estas tres formas de relacionarse con tu actividad, ¿dónde situarías a tus clientes?

Qué hacer cuando ya tienes tus respuestas

¿Ya tienes claro cómo es tu audiencia, dónde está y cómo interactúa? A continuación te dejo una pequeña guía con ideas, basadas en mi experiencia y en estrategias que podríamos considerar como un ‘estándar’ en marketing digital, para que vayas lo más sobre seguro posible a la hora de elegir tus fuentes de tráfico cualificado:

  • YouTube: perfecto para llegar a una audiencia que busca contenidos relacionados con tu actividad, muy especialmente del tipo “cómo hacer…”. Ejemplos: cosmética, software, manualidades, ocio, alimentación… Puedes crear tus propios contenidos o hacer que tus anuncios salgan en los contenidos de terceros (lo primero te llevará mucho tiempo y no te dará volumen en el corto plazo, quizás nunca. Lo segundo te costará dinero, pero será inmediato).
  • Facebook: ideal para hobbies e intereses personales que son relevantes en la vida de una persona, especialmente si nos ponen en conexión con la familia y los amigos. Ejemplos: aficiones, salud, vida sana, ropa… Actualmente, Facebook suele ser una alternativa muy económica en comparación con otras opciones, y además nos ofrece un tipo de exposición que refuerza considerablemente el mensaje de marca (anuncios con texto e imagen visualmente mucho más relevantes que los banners que no aparecen saturando periódicos digitales y algunos blogs).
  • LinkedIn Sales Navigator: se trata de un servicio que te permite descubrir y escribir directamente a los profesionales, “con nombre y apellidos” que son tus potenciales clientes. Poca gente conoce Sales Navigator, lo cual significa que aquí tienes una oportunidad (¿por cuánto tiempo?) para diferenciarte en tu estrategia de captación de leads. No obstante, esta herramienta tiene dos pegas: sirve para llegar a una pequeña cantidad de personas clave específicas, pero no puedes usarla de forma masiva, ya que hay una limitación muy estricta en cuanto al número de contactos que puedes realizar. La segunda es que no es gratuita.
  • LinkedIn – red social: ideal para impactar a profesionales cuando tu modelo de negocio es B2B (business to business).
  • AdWords – red de búsqueda: sirve para casi todo, pero en ocasiones no te dará volumen, debido a que tu público quizás realiza pocas búsquedas o a que tu mercado está demasiado competido. Lo segundo es cada vez más habitual, por desgracia. Los resultados en AdWords pueden variar dramáticamente en función de la experiencia y conocimientos de la persona que gestiona la campaña. Asesórate bien. Normalmente, AdWords es la fuente de tráfico que ofrece mayor calidad, ya que te permite alcanzar a personas que específicamente están buscando lo que vendes en ese momento. Por esta misma razón, es un recurso competido y cada vez más caro en la mayoría de los sectores (no en todos, algunos siguen poco explotados).
  • AdWords – red de display: es “la otra forma de anunciarse con Google”, mediante banners en medios (revistas, periódicos, blogs, etc.). Atención: aunque la red de display de Google te permite posicionar tus anuncios en medios que hablen de los intereses de tu audiencia. En general la cualificación suele ser baja. Por ejemplo, si vendes cámaras fotográficas, puedes segmentar tu público de manera que el anuncio salga en sitios que hablen de fotografía; no obstante, con frecuencia el tráfico que genera este tipo de campaña es menos cualificado que el que proviene de búsquedas.
  • Twitter: interesante para eventos, espectáculos, personal branding, y servicios profesionales dirigidos a personas con un perfil muy digital, como por ejemplo emprendedores tecnológicos. De momento Twitter no parece una fuente de tráfico cualificado “suficiente por sí sola” en la mayoría de los casos, y se aconseja como acción complementaria a otras. (Me encanta Twitter, y espero de corazón que llegue a ser una fuente de tráfico capaz de competir con Facebook o incluso Google, alguna vez.)

Conclusión

Como ves, tienes muchas opciones. Pero recuerda: primero, responde bien las preguntas que te permitirán conocer a tu audiencia. Segundo, sé consciente de que no todas las fuentes de tráfico te van a ser útiles, así que concentra tus esfuerzos en las mejores opciones.

Gracias por leer hasta aquí. Espero que te haya sido útil este artículo. Si ha sido así, no dudes en usar los botones sociales para compartir. ¡Hasta el próximo post!

 

Sobre el autor:

Ernesto del Valle es consultor en marketing y comunicación digital, emprendedor, profesor universitario y blogger. Ha participado en numerosos proyectos digitales como la División de eCommerce del Grupo Planeta. En la actualidad es DIRCOM de Global e-Accelerator, UX & Digital Marketing Professor, profesor homologado en la EOI y miembro del Consejo Internacional de Expertos de Womenalia.

Autor

Ernesto del Valle

Consultor en marketing y comunicación digital, emprendedor, profesor universitario y blogger. Ha participado en numerosos proyectos digitales como la División de eCommerce del Grupo Planeta. En la actualidad es DIRCOM de Global e-Accelerator, UX & Digital Marketing Professor, profesor homologado en la EOI y miembro del Consejo Internacional de Expertos de Womenalia.

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