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Estrategias precios

8 estrategias de precios para vender más [Infografía]

Lectura: 5 min | 13 Mar 18

Patrones de compra hay muchos y dependen de diversos factores, pero si hay algo que los consumidores comparten es que todos se fijan en el precio. Cuando se interesan por algún producto o servicio, el primer pensamiento es: ¿cuánto valdrá? A partir de ahí, la clave es que el coste sea coherente con la idea del cliente.

Para lograr esa identificación entre usuario y vendedor existen diferentes estrategias de precios. Estas se han estudiado y se han visto influidas por disciplinas como el neuromarketing o la psicología.

Sin olvidar que, al final, el precio adecuado es aquel que el cliente esté dispuesto a pagar, hemos recopilado algunas de las estrategias de precios que han demostrado ser efectivas para incrementar las ventas.

  1. Estrategia del punto intermedio

Imagina que eres el propietario de una empresa de bebidas. Decides ofrecer en uno de tus productos dos tamaños diferentes a dos precios: el grande a 8€ y el pequeño a 3€. Lo normal es que los consumidores se decanten por el pequeño porque es más barato.

La estrategia del punto intermedio indica que, si introduces un tamaño mediano a 6€, los clientes tenderán a comprar el más grande. La razón es que el cerebro funciona por comparación y, al comercializar el tamaño intermedio, verán que pueden acceder a un producto el doble de grande por solo 2€ más, mientras que la diferencia entre el mediano y el pequeño es de 3€. De este modo, el grande pasa a ser percibido de una manera mucho más atrayente.

  1. La Regla del 100

Enunciada por Jonah Berger en su libro “Contagious: Why Things Catch On”, consiste en maximizar la percepción de un descuento por parte del consumidor. En resumen, Berger indica que, si el precio está por debajo de 100, es mejor utilizar un porcentaje para expresar el descuento, mientras que si está por encima de 100, es preferible comunicar el valor. Pongamos un ejemplo:

  • Un tocadiscos vale 60€. A la hora de comunicar el descuento, puedes decir que le has reducido un 20% o 12€.
  • Otro tocadiscos, en este caso de 150€. Puedes anunciar un descuento del 20% o de 30€.

La Regla del 100 dice que siempre es mejor comunicar el número más elevado, porque el consumidor percibirá que es mayor el descuento. Por eso, en el tocadiscos de 60€ se recomienda comunicar que lo reduces en un 20% (es mayor que 12) y en el de 150€ es preferible anunciar un descuento de 30€ (es mayor que 20).

  1. Reducir el dígito de la izquierda

Tabla de conversión de Gumroad

Una de las estrategias más extendidas en la venta es la que los precios acaben en 9, 95 o 99: mejor 4,99€ que 5€.

Sin embargo, a pesar de lo que dice la regla, no funciona igual si la variación en el precio va de 4,80€ a 4,79€, ¿verdad?

Y es que esta táctica no siempre se aplica bien, ya que para que funcione realmente, la clave es reducir en un céntimo el precio. Una vez más, la explicación está en el cerebro, pues codifica la magnitud de un número antes de terminar de leerlo. Por eso, si vas utilizar esta estrategia, asegúrate de que la reducción se aplica por ejemplo, de 4€ a 3,99€; de 50€ a 49,95€; de 10€ a 9,99€, etc.

A continuación, el ejemplo de Gumroad, plataforma de venta de música, cómics, software, libros o películas creada por el fundador de Pinterest. Como verás, la conversión aumenta significativamente cuando se reduce el dígito de la izquierda.

  1. Más caro = mejor calidad

Otra estrategia a la que las empresas tratan de sacar partido es el pensamiento automático por parte del consumidor de que, si hay dos productos que cumplen la misma función y uno vale 100€ y otro 30€, el de mayor precio es de mejor calidad. Por su parte, sobre el de menor precio pensará que algo esconde, que algo malo tendrá o que “lo barato, al final, sale caro”.

En este sentido, la estrategia de algunas marcas es sacar el producto algo más caro que el precio medio del mercado, potenciando de este modo su imagen de marca y dirigiéndose a clientes con más poder adquisitivo, dando esa apariencia de producto “de calidad”. Nuevamente, el usuario funciona por comparación.

 

8 estrategias de precios

 

  1. Los gastos de envío, mejor por separado

Especialmente en el caso del eCommerce, se recomienda separar o evitar mostrar los gastos de envío en la primera fase de elección del producto. Nuevamente, el cerebro del consumidor tiende a quedarse con el precio base, que es el que comparará con otros precios de referencia.

Sobre esta teoría hay un estudio de los profesores Tanjim Hossain y John Morgan, que analizaron el caso de eBay. En las subastas de esta web, estudiaron las pujas diferenciando entre las que se abrían con precios bajos y gastos de envío por separado y las que mostraban un precio total sin reseñar los gastos de envío. El resultado, según su investigación, es que las primeras generaron más ingresos y los usuarios pujaron más por ellas.

  1. ¿Precios pares o impares?

Los números impares llaman más la atención del consumidor, ya que no son percibidos como algo normal, sino todo lo contrario. Por esta razón, son adecuados para lanzamientos de nuevos artículos, rebajas o promociones especiales y para decisiones de compra impulsivas.

En cambio, los números pares transmiten consistencia, orden, rigor, seguridad y exactitud, por lo que son más idóneos para compras racionales, en las que el cliente ha podido revisar y comparar.

  1. Equivalencias diarias o con productos cotidianos

Otra táctica que consigue que los consumidores perciban que están pagando un precio menor es la equivalencia diaria, por ejemplo: “El equipo más avanzado del mercado por 50 céntimos al día” o “Un sistema seguro y confortable por 10 céntimos al día”. En relación a esta estrategia, seguro que has visto la variante de convertir el precio a cafés.

  1. El precio, abajo a la izquierda

Según un estudio de Keith S. Coulter, profesor de Marketing en la Universidad de Clark (Massachusetts), situar el precio abajo en la parte izquierda hace que sea percibido por los usuarios como más pequeño.

Esta conclusión se basa en que tendemos a asociar el posicionamiento a algunos conceptos. Si mentalmente buscamos el inicio de una serie, el 0 o el valor menor siempre lo ubicamos a la izquierda y a partir de ahí van haciéndose mayores. Lo mismo ocurre en una distribución vertical. Si pensamos en la serie, mentalmente tendemos a dibujarla de abajo a hacia arriba, a medida que crecen los valores.

Siguiendo esta lógica de concepción, los precios ubicados en la parte inferior y a la izquierda se perciben como más bajos.

Como ves, son muchas las teorías y estrategias que rodean la fijación de precios por parte de las empresas, aunque no todas serán válidas para tu negocio o tipo de clientela. Por eso, se hace necesario escoger, probar y adaptarlas a tus necesidades.

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